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Conseils d'experts
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Pour réussir en e-Commerce
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Notre équipe d’experts e-Commerce vous donne les clés d'une stratégie efficace pour augmenter et optimiser vos ventes !
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En 2014, les e-Commerçants français ont réalisé un chiffre d’affaires de 57 milliards d’euros. Un chiffre en croissance de 11,4% par rapport à 2013 et tout indique que la progression se poursuit en 2015. Avec plus de 10% de croissance attendue, la barre des 60 milliards d’euros devrait être franchie (FEVAD) ! Profiter de cette croissance passe par la mise en place de procédés d’acquisition de clients toujours plus innovants et précis.
Pour vous aider à booster votre trafic et votre chiffre d’affaires, notre avis d’experts vous donne 9 techniques d’acquisition de clients. Des plus traditionnelles comme l’emailing, aux plus innovantes comme le retargeting, les experts vous livrent leurs trucs et astuces pour doper les performances de votre boutique !
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A RETENIR :
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1. 73% des e-Commerçants observent une hausse de leur CA suite à l’envoi d’une newsletter.
2. Le retargeting est une technique de relance permettant de déclencher l’achat chez les visiteurs qui ont abandonné leur panier.
3. 74% des internautes recourent aux réseaux sociaux pour se faire un avis avant un achat.
4. 53% des internautes utilisent les liens sponsorisés pour acheter un produit.
5. Les comparateurs de prix et les places de marché peuvent booster votre CA de 35% !
6. Les programmes d’affiliation et de parrainage sont le bouche-à-oreille version e-Commerce.
7. Fabriquer des contenus pertinents permet de booster votre SEO et d’élargir votre base de contacts.
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Acquisition : 9 actions concrètes pour gagner de nouveaux clients !
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Places de marché et comparateurs de prix : un vrai booster d’acquisition
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Qui ne rêve pas d’accéder à près de 29 millions d’acheteurs potentiels en seulement quelques minutes et quelques clics ? En moyenne 28,7 millions d’internautes (61,5%) ont consulté, chaque mois, au moins un des sites du top 15 “e-Commerce” (source : Ipsos).
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Les places de marché et comparateurs de prix apportent principalement un bénéfice au e-Commerçant, et pas des moindres ! Grâce à ces sources d’acquisition, il est possible de vendre vos produits en dehors de votre boutique moyennant une commission au clic (CPC) ou à l’achat (CPA). Cette pratique permet de capitaliser sur le trafic de quelques uns des géants du e-Commerce comme Amazon, eBay ou encore PriceMinister. Grâce à cette diffusion des produits à grande échelle, certains marchands boostent leur CA jusqu’à 35% (Profil e-Commerçant 2015) ! Les places de marché et les comparateurs de prix représentent donc une énorme opportunité d’acquisition.
"Les places de marché (Amazon, Cdiscount, Price Minister ou encore eBay) et les comparateurs de prix (Google shopping et Le guide) augmentent significativement notre chiffre d’affaires mensuel !
Pour parvenir à développer nos ventes sur ces canaux, l’export rapide du catalogue en sélectionnant des catégories spécifiques ou des types d’articles représente un atout précieux. Avec l’outil de suivi des statistiques de visites et de commandes, nous identifions en un coup d’œil les articles qui performent et ceux qui ne fonctionnent pas et nous pouvons ajuster nos offres pour augmenter nos bénéfices."
Éric Silici - SportOutdoorShop
Le trafic issu des comparateurs de prix est, par définition, extrêmement qualifié. Mais comme on l’a souligné, il n’est pas gratuit. Une astuce pour rentabiliser au maximum votre acquisition est de mettre en avant les achats liés pour augmenter le prix du panier moyen. Aussi, n’oubliez pas de soigner votre service client de manière à fidéliser les nouveaux acheteurs : vous ne voulez pas payer à nouveau pour les acquérir ! Pour d’autres astuces, relisez notre avis d’experts consacré aux comparateurs de prix.
"Je publie quotidiennement mon catalogue sur le comparateur de prix Le Guide. Cela s’avère être une opération particulièrement rentable pour ma boutique en ligne : chaque euro investi génère cinq euros de chiffre d’affaires et je réalise 18% de mes ventes via ce canal !"
Jean-Pierre Montolieu - Affaire de Sac
Côté logistique, rien de plus facile avec la solution SmartFeeds intégrée à votre abonnement ! Grâce à SmartFeeds, l’export de l’intégralité ou d’une partie de votre catalogue vers les comparateurs de prix de votre choix se fait en un clic. Dotée d’un outil statistique précis, SmartFeeds vous permet de visualiser, en un coup d’œil, la performance de vos produits et d’optimiser votre ROI en activant/désactivant un produit ou un export en un clic.
Pour proposer vos articles à la vente sur les principales places de marché (eBay et Amazon), le MarketPlace Manager, inclus dans votre abonnement, vous permet de profiter d’une centralisation des commandes sur le site Oxatis avec une synchronisation des stocks en temps réel.
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Profitez aussi de notre partenariat avec Iziflux et bénéficiez d’un audit gratuit de votre site e-Commerce pour déterminer les produits qui vous rapporteront le plus d’argent.
L’expert Iziflux vous accompagne pour cibler les endroits où exporter vos produits, en fonction du type d’articles et de vos marges, et ce parmi plus de 20 places de marché et 200 comparateurs de prix.
Une fois votre stratégie mise en place, vous bénéficiez de deux mois d’abonnement à Iziflux offerts auxquels s’ajoutent deux mois de test de vos produits sur Cdiscount et PriceMinister (hors commissions sur les ventes réalisées) !
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Rappel Gratuit
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Avec Iziflux, la gestion des flux produits diffusés sur les places de marché et les comparateurs de prix reste automatisée avec une centralisation des commandes et une actualisation des stocks dans votre interface Oxatis !
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Boutique "mobile" : poussez les murs de votre boutique et contentez plus de visiteurs
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Si vous êtes un lecteur régulier de nos conseils e-Commerce, vous savez que le mobile est aujourd’hui un élément prioritaire de développement pour tout e-Commerçant. À tel point que si votre site n’est pas mobile à ce jour (le test est très simple : rendez-vous dès à présent sur l’adresse de votre boutique avec votre smartphone ou votre tablette), c’est comme si vous fermiez votre boutique 1 journée par semaine. En effet, une étude menée récemment par Prixtel et Ipsos rapporte que 17% des Français ont déjà effectué un achat depuis leur smartphone en 2014. Ainsi, le M-Commerce représente déjà plus de 5% du marché Internet... et la tendance est en forte hausse (Fevad) !
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Première étape, rendre votre site navigable de manière simple et agréable - et donc optimisée - pour les visiteurs arrivant sur votre boutique via mobile (aujourd’hui, pour certains secteurs, cela représente plus de 30% des visites !). Cela est possible très simplement et gratuitement : vous activez la version mobile de votre site e-Commerce en un clic depuis votre administration et vos clients accèdent directement à votre catalogue optimisé mobile, sans avoir à télécharger d’application !
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Google AdWords : un trafic qualifié immédiat
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53% des internautes désirant acheter un produit utilisent les liens Google AdWords et 81% des cyber-acheteurs indiquent que ces liens correspondent à leurs attentes (source : Google). Google AdWords est l’un des outils d’acquisition les plus emblématiques pour les e-Commerçants car il permet d’acheter des mot-clés et de positionner ses produits en tête des résultats de recherche de Google sur les requêtes des internautes correspondantes...
Voici 4 astuces pour vous guider dans l’achat de mots-clés afin d’utiliser cette stratégie d’acquisition à bon escient et d’en tirer le maximum de ROI :
> Choisir sa période : pour garantir un bon ROI, privilégiez l’utilisation d’AdWords pendant les périodes au cours desquelles les recherches ont le plus de chances d’aboutir sur un achat. Vous les connaissez : Noël, Saint-Valentin, Fête des mères et Fête des pères.
> Choisir ses mots-clés : plus vous êtes précis dans le choix des mots-clés plus vous attirez du trafic qualifié et plus vous boostez votre taux de conversion ! Afin de tirer le plus grand profit de Google AdWords, les experts Oxatis sont là pour vous accompagner.
"Dans un secteur très concurrentiel, nous avons connu une baisse de trafic en 2014. Nous avons dû mettre des actions en place pour attirer de nouveaux visiteurs et développer notre chiffre d’affaires.
Désormais, les experts Oxatis gèrent nos campagnes Google AdWords. En à peine trois mois, les résultats se sont fait sentir ! Notre taux de clics a doublé, tout comme notre taux de conversion, entraînant un gain plus de 2 fois supérieur à notre investissement de départ !"
Jean Patrick DURAND - Mercerie Durand
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> Tester des stratégies : testez de nombreuses stratégies de mots-clés et analysez les résultats grâce aux analytics détaillées de Google.
> Garder un œil sur le ROI : commencez avec de petits budgets. Lorsque vos tests permettent d’identifier une stratégie gagnante, augmentez les mises !
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Pour maximiser l’impact de votre campagne AdWords, faites vous accompagner par un expert référenceur Oxatis, certifié AdWords.
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Emailing et SMS : les valeurs sûres
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Bien qu’il s’agisse d’une technique traditionnelle, l’emailing reste un outil d’acquisition incontournable pour le e-Commerçant. En effet, 73% d’entre eux voient leur chiffre d’affaires augmenter suite à l’envoi de newsletter. 24% indiquent que leur CA a augmenté de plus de 10% suite à cette pratique (source Email Marketing Etude). Ces performances placent l’email à la première place des supports publicitaires générateurs de trafic. Difficile donc de ne pas s’intéresser à lui quand on parle d’acquisition de clients.
"Afin de garder le contact avec nos clients, nous diffusons des emails deux fois par mois qui présentent nos nouveautés et nos promotions. L’impact est significatif : notre chiffre d’affaires double dans les 5 jours qui suivent l’envoi !"
Emilie Desportes – Candle Store
Pour envoyer des emails, il va vous falloir récupérer des adresses. Rappelez-vous qu’un bon fichier emailing n’est pas forcément le plus gros mais celui qui comprend les contacts les plus qualifiés, ceux qui ont le plus de chances de faire un achat ! Il existe plusieurs stratégies pour obtenir des adresses emails :
> Utiliser son fichier existant, que l’on pourra segmenter en fonction de l’historique d’achat des clients.
"Nous avons basé notre stratégie marketing sur l’enrichissement et la segmentation de notre base de données afin de maintenir un contact permanent avec nos clients et prospects. Notre newsletter compte aujourd’hui plus de 41 000 abonnés."
Laurent Michelot - Lilifolies
> Rédiger un livre blanc : les visiteurs intéressés par votre offre (et donc qualifiés !) seront prêts à donner leur adresse pour pouvoir le télécharger.
> Organiser un jeu concours : pour participer, le prospect devra donner son adresse.
Pour accélérer la constitution de votre base, à vous de vous montrer offensif : il existe de nombreux prestataires qui sauront vous accompagner dans la location (ou l’achat) de nouveaux contacts, à partir de quelques centimes d’euros par adresse email, en fonction du ciblage et de la qualité de la base.
Un conseil : effectuez toujours un test sur une petite partie de la base pour en juger la qualité, la "fraîcheur" (plus une base est récente donc "fraîche", plus les chances sont grandes que la campagne soit un succès) mais aussi et surtout le ciblage.
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Que ce soit pour relancer une base existante ou dans le cadre d’une pure campagne d’acquisition ou de qualification d’une base louée, la diffusion de codes promo est une excellente façon de créer une urgence et une motivation supplémentaire. Lorsque l’on sait que 38% des internautes en recherchent au moment de l’achat, on comprend mieux leur efficacité lorsque ceux-ci sont généreusement proposés par email ! En 2014, 4 commandes sur 10 ont été passées avec un code promo. L’incidence de telles offres est également significative sur le montant du panier moyen ! En effet, d’après une récente étude de Createst, la moitié des internautes déclare abandonner purement et simplement sa commande en l’absence de code promo et 7 internautes sur 10 ajoutent un article supplémentaire afin de pouvoir profiter d’une réduction !
Mettre en place sa base de données ne représente qu’une partie du travail. La réussite d’une campagne tient aussi à l’optimisation des emails envoyés ! Voici quelques principes fondamentaux pour réussir :
> Optimisation mobile : 30% des emails sont lus sur un smartphone. Il est donc important de tester l’envoi pour s’assurer que les messages s’adaptent à tous les supports.
> Personnalisation : la personnalisation des emails multiplie par 4 le taux d’ouverture. Envoyer des e-mails nominatifs, adresser des offres cibées géographiquement ou de façon thématique seront de précieux atouts. Relisez nos conseils ici.
> Tester et retester : vous ne trouverez pas la formule magique dès la première campagne. Il faut tester des stratégies et surtout être capable d’analyser leurs résultats. Pour cela, les statistiques de campagne sont indispensables. Grâce à l’intégration de SmartFocus, Oxatis vous permet d’optimiser vos campagnes au maximum grâce aux analytics détaillées tout en garantissant une grande délivrabilité des emails.
"Les fonctionnalités d’e-mailing sont extrêmement riches, nous pouvons très facilement créer un mailing, l’envoyer à la cible souhaitée et mesurer les résultats obtenus. Aucune autre solution n’intègre des fonctionnalités aussi complètes."
Lilifolies (culture, loisirs)
Enfin, le SMS est le seul outil marketing qui détrône l’email. Son taux de lecture avoisine les 98% ! C’est une alternative immanquable même s’il est important de l’utiliser avec parcimonie. En effet, le SMS reste très intrusif. À utiliser pour les offres imbattables !
"Chaque mois, nous réalisons plusieurs campagnes SMS. Nos taux d’ouverture dépassent systématiquement les 90% et notre chiffre d’affaires est multiplié par deux dans les jours qui suivent chaque envoi."
Olivier LECLERCQ - Alliance Paintball
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SEO : un travail sur le long terme qui paie durablement
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Le référencement naturel (SEO pour Search Engine Optimization) est le classement "naturel" de vos liens dans Google. À long terme, il est fondamental et vous évite de mettre tous vos œufs dans le même panier, en n’investissant que sur du référencement payant via AdWords. Le référencement naturel est un investissement rentable durablement !
Voici quelques astuces pour que les 95% de Français qui utilisent Google aient plus de chance de tomber sur vos liens.
> Les bases
L’architecture des pages de votre boutique doit être claire et cohérente, cela aidera les robots de Google à s’y retrouver. À l’image de la sélection des AdWords, les mots-clés des balises devront être choisis avec attention et en cohérence avec le nom et le contenu de la page. Attention aussi à ne pas faire de la "sur-optimisation" qui est pénalisée par Google !
> L’importance du contenu
Google est de plus en plus capable d’évaluer la qualité du contenu sur un site. Il faut donc accorder une importance particulière aux contenus de vos pages : détailler les fiches produits, fournir des images de bonne résolution, ne pas truffer inutilement vos textes de mots-clés... Aussi, Oxatis permet la création automatique de “rich snippets” qui font apparaître des résultats enrichis lors d’une recherche Google (avis clients, prix des produits, disponibilité…). Idéal pour donner envie aux internautes de cliquer !
>L’importance des réseaux sociaux
Google prend en compte la popularité de vos contenus sur les réseaux sociaux pour classer vos pages. Encouragez le partage de vos fiches produits en ayant une présence social media dynamique !
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Retargeting : la pratique qui monte
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Le retargeting est l’une des innovations marketing les plus puissantes de ces dernières années. Il fournit une solution pour reprendre contact avec les visiteurs "abandonnistes", ceux qui ont abandonné leur panier d’achats avant de cliquer sur "Valider la commande". Quand on sait que 67% des paniers d’achats sont abandonnés et que 5% de paniers convertis en plus génèrent une augmentation du CA de 20%, on comprend que le retargeting est une aubaine pour tous les e-Commerçants !
Comment ça fonctionne ? Oxatis intègre la solution de retargeting RTOX qui fonctionne comme suit. Admettons qu’un internaute visite votre boutique, remplisse son panier d’un ou plusieirs articles, puis qu’il disparaisse avant de payer... La vente est-elle manquée ? Non, c’est à ce moment que RTOX entre en jeu. Sans que vous n’ayez à bouger le petit doigt, l’application RTOX envoie un mail de relance à ce prospect abandonniste. Savamment formulé, cet email a pour objectif de conduire le prospect à retourner sur votre boutique et à finaliser sa commande. Si ce premier email ne suffit pas, un second est envoyé automatiquement. Pour plus de persuasion, ce dernier peut comporter un code promotion !
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Profitez exceptionnellement d'un mois gratuit sur votre abonnement RTOX pour relancer vos "abandonnistes" et augmenter votre chiffre d'affaires !
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Rappel Gratuit
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"Nous convertissons 14% de clients qui avaient abandonné leur panier sans aller au bout de la transaction grâce à nos relances automatiques par mail (RTOX). C’est un excellent résultat car ces visiteurs n’auraient pas acheté sur notre boutique sans cet outil !"
CouteauJaponnais
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Parrainage et affiliation : le bouche-à-oreille à l’heure du Web
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L’une des meilleures façons de promouvoir votre boutique est de compter sur vos clients satisfaits. En résumé, il s’agit de miser sur le principe du bouche-à-oreille. En version web et e-Commerce, il prend deux formes : le parrainage et l’affiliation.
En montant une opération de parrainage, vous permettez au parrain et à son filleul de bénéficier d’une offre exclusive. Le parrain est encouragé à ramener le maximum de clients pour accumuler les réductions ! Oxatis prévoit tous les outils nécessaires pour démarrer une opération de parrainage rapidement, alors n’attendez plus !
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L’affiliation consiste à autoriser des individus à promouvoir vos produits sur leurs sites. Cette technique est souvent utilisée par les blogueurs spécialistes d’une thématique. Ils présentent des produits dans leurs articles avec un lien vers votre site. Si l’internaute clique sur le lien ou achète l’article, vous reversez au blogueur une commission (coût par clic ou par acquisition). La solution Oxatis permet de gérer, en temps réel, les opérations réalisées par vos différents affiliés.
Afin de bénéficier tout de suite d’une forte exposition - et surtout pour ne pas avoir à gérer par vous même la relation, très chronophage, avec blogueurs et influenceurs -, les experts Oxatis vous recommandent de passer par l’une des plateformes existantes. Là encore, en quelques jours seulement, de nouveaux visiteurs “qualifiés” arriveront chez vous, avec en prime les recommandations d’un blogueur en qui ils ont déjà confiance.
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Réseaux sociaux : une stratégie qui porte ses fruits
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Les réseaux sociaux sont devenus un moyen incontournable d’acquisition de trafic. 74% des internautes les utilisent pour se forger un avis sur les produits avant de passer à l’achat. Parmi la multitude, Facebook se détache particulièrement avec 28 millions d’utilisateurs actifs en France. Votre boutique se doit donc d’être présente sur cette plateforme pour tirer son épingle du jeu. D’autant plus que les stratégies d’acquisition y sont nombreuses :
> Campagnes ciblées : grâce à l’énorme quantité de données récupérées auprès de ses membres, Facebook permet de réaliser des campagnes de publicité auprès d’internautes extrêmement qualifiés.
> Jeux concours : Facebook est la plateforme idéale pour organiser des jeux concours. Ces derniers sont un excellent moyen pour récupérer des adresses emails afin de s’en servir comme levier d’acquisition par la suite. Dès que vous aurez quelques centaines de fans, n’hésitez pas !
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Pour optimiser votre présence sur Facebook, Oxatis a développé Facebook My Social Store qui vous permet de publier votre catalogue en un clic. Un outil incontournable pour booster vos performances sur le réseau !
"Nous avons récemment mis en ligne notre page Facebook (avec l’application My Social Store Oxatis, nous y retrouvons l’ensemble de notre site). Nous utilisons aussi Twitter ainsi que notre blog au travers desquels nous partageons les avis de nos clients satisfaits, nos nouveaux produits et nos promotions. Ce qui assure de maintenir un lien permanent avec nos clients et ceux qui nous suivent. Ainsi, notre trafic a augmenté de 30% en 1 an. Avec plus de 750 000 pages vues en 2013."
Ballkit (culture, loisirs)
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Contenus Web : un levier sous-utilisé
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Créer des contenus est une excellente façon de promouvoir votre offre un peu partout sur le Web pour booster votre CA. Les contenus, ce sont des articles de blog, des newsletters, des vidéos et autres livres blancs e-Commerce qui témoignent de votre expertise dans un domaine ou qui apportent des astuces pour utiliser vos produits. Les contenus ont de nombreux avantages pour votre boutique :
> SEO : les contenus de qualité permettent un meilleur référencement dans Google. Vous aurez donc plus de chances qu’un internaute tombe sur vos fiches produits ! On ne cessera de vous le dire : la rédaction de vos fiches produits est déterminante, pensez à y ajouter vos mot-clés et à bien travailler vos titres. Enrichissez vos contenus d’images, voire même de vidéos.
> Réseaux sociaux : pour s’assurer une présence dynamique et rester pertinent sur les réseaux sociaux, il faut pouvoir proposer régulièrement des contenus. De plus, plus vos contenus sont de qualité plus ils seront partagés ce qui fera du bien à votre notoriété et à votre référencement Google.
> Récupération d’emails : pour qu’il puisse télécharger un contenu premium - un livre blanc par exemple - demandez au visiteur de renseigner son adresse email. Cela vous permettra d’élargir votre base emailing !
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N’attendez plus pour créer votre blog afin de montrer votre expertise et de partager votre passion avec vos clients, l’option est déjà intégrée dans la solution Oxatis ! Par ailleurs, incitez les commentaires en posant des questions à la fin de vos articles : pour enregistrer des commentaires et suivre le fil de la discussion, les internautes laisseront leur adresse email. Vous augmenterez ainsi le nombre de contacts intéressés par vos produits.
Conclusion
Il n’existe pas de pas de formule magique d’acquisition ! La clé du succès réside dans le suivi des statistiques afin de découvrir les meilleurs canaux. Ils peuvent varier en fonction des produits que vous vendez et de votre cible de clientèle.
Enfin, n’oubliez pas : faire venir plus de personnes est un bel objectif mais il faut ensuite bien travailler les arguments d’autorité, de légitimité et de réassurance pour convertir... et fidéliser !
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